K potřebě analýzy zákaznické základny

Zákaznická základna je nepostradatelným nástrojem pro řízení obchodu, zejména firemního prodeje. S jeho pomocí můžete efektivně předpovídat budoucí aktivity, zlepšit podmínky pro spolupráci se stávajícími partnery a přilákat nové zákazníky. Ale ne vždy přítomnost široké klientské základny pro společnost jí slibuje vysokou úroveň prodeje. Proč?

Pro zodpovězení této otázky je třeba připomenout jedno z hlavních ekonomických pravidel: Paretův princip. Jeho podstatou je, že „80% příjmů přináší 20% zákazníků.“ To znamená, že práce se zákaznickou základnou by měla být zaměřena hlavně na hledání „kvalitních“ zákazníků, jinými slovy na cílové zákazníky.

Vedoucí společnosti často vstupují do zákaznické základny všechny protistrany, s nimiž někdy museli spolupracovat. Ve většině případů byly transakce jednorázové. Měřítko zákaznické základny je tedy „nafouknuto“ na neuvěřitelné velikosti. Pokud je práce manažerů organizována tímto způsobem, pak společnost nemá cílové zákazníky a nestanoví si za cíl jejich hledání. Čas a úsilí zaměstnanců jsou zbytečné.

Analýza klientské základny by měla být prováděna nejméně jednou za dva roky. Jazyk čísel umožní objektivní posouzení současné situace. Optimalizaci databáze lze provést pomocí analýzy ABC.

Podstata této metody spočívá v seřazení seznamu zákazníků - každému z nich je přiděleno určité místo ve společné základně podle daného kritéria, které může sloužit jako čistý zisk nebo prodej. V závislosti na tomto ukazateli je kupujícímu přidělena kategorie - A, B, C nebo D. Bude tedy zřejmé, se kterými protistranami by se měla vést zvláště úzká spolupráce.

Výběr cílových zákazníků může být ovlivněn objektivními a subjektivními faktory. Objektivem může být například rozsah nebo typ činnosti, subjektivní faktory jsou zájem klienta o produkty společnosti, firemní kultura atd.

Po provedení náročného procesu optimalizace klientské základny by samozřejmě měla následovat účinná řešení. Například pečlivě sledujte prodloužení smluv, je-li to nutné, dosáhnete kompromisu přezkoumáním cenových politik, navázáním přátelských vztahů a zavedením systémů odměn a odměn pro klíčové zákazníky.

Konkrétně, práce s klientskou základnou ve směru jejího kvalitativního zlepšení, můžete dosáhnout vysoké úrovně prodeje. Navíc, aniž by došlo ke ztrátě lidských a dočasných zdrojů pro spotřebitele s malými a vzácnými objednávkami.