Jak analyzovat prodejní výkonnost

Hlavním obchodním problémem naší doby není výroba produktu, ale jeho marketing. S ohledem na hojnost zboží a služeb se může stát konkurenceschopnou pouze společnost schopná úspěšně prodat svůj produkt. Aby bylo možné kontrolovat a zlepšovat obchodní ukazatele, je nutné správně posoudit dostupná data, tj. být schopen analyzovat prodejní výkon.

Návod k použití

1

Analyzujte kvantitativní ukazatele, tato práce obvykle není obtížná, protože všechna data lze vizualizovat. Hlavní věc je zdůraznit hlavní ukazatele pro analýzu, které odrážejí účinnost vašeho konkrétního podnikání se svou specifičností. V některých druzích podnikání to může být počet telefonních hovorů, v jiných počet nalezených partnerských zákazníků. Práce s numerickými ukazateli umožňuje odhadnout množství zdrojů potřebných k dokončení prodejního plánu. Pokud zvýšíte počet hovorů, partnerů a zaměstnanců, obraty jistě porostou. Samotná analýza kvantitativních ukazatelů však nestačí k přiměřenému posouzení výkonnosti.

2

Analyzujte ukazatele kvality, jako je profesionální a osobní výkon vašich zaměstnanců. Taková analýza je složitější než srovnávání kvantitativních ukazatelů, ale umožňuje posoudit situaci na jiné úrovni. Proč to nelze ignorovat? Za prvé, prodejní trh má hranice, je nutné s ním neustále pracovat, hledat příležitosti, jak nejlépe využít situaci na trhu. Za druhé, vnější podmínky, které nezávisí na vás, se mohou změnit. Například konkurent má nový produkt ve stejné cenové relaci jako vy, ale v lepší kvalitě. Nyní, na prodej jednotky zboží, budete muset investovat mnohem více zdrojů, například musíte uskutečnit 15 namísto 10 hovorů. V situaci silné konkurence je výhoda poskytnuta společnosti, jejíž specialisté jasně formulují kvalitativní ukazatele a vyvíjejí metody pro jejich kontrolu a pracují na jejich zvyšování.

3

Analyzujte práci zaměstnanců v různých fázích. To ukáže, v jaké fázi má konkrétní prodejce potíže. Prezentace sebe a společnosti je pro jednoho náročnější, práce s námitkami vůči druhému. Před očima budete mít individuální profil každého zaměstnance. Budete moci pracovat s obtížemi každého z nich, zvýšit kvalifikaci zaměstnance, rozvíjet dovednosti, které nemá v době hodnocení.