Co je to prodejní cesta

Nálevka pro prodej automobilů je poměrně stará technologie, ale široké masy ruských podnikatelů ji před nedávnem otevřely. Mnoho z nich dokonce postavilo takové systémy, ale neexistoval žádný termín jako takový. Mnoho agentur parazituje na tomto zájmu a nabízí výstavbu trychtýřů pro 200 až 300 tisíc rublů. Většina podnikatelů si může sestavit nálevku pro auto samostatně a zdarma.

Mnoho podnikatelů shledává prodejní cestu trochu komplikovanou. Ale ve skutečnosti neexistuje žádná raketová věda. Téměř každá marketingová činnost společnosti má dosah - publikum se dozví o produktu nebo značce. Toto je horní, vchod, část trychtýře - vchod. Někteří z těchto lidí nakupují - jedná se o výjezd nebo úzkou (spodní) stranu trychtýře. Existují mezistupně - závisí na mechanismu interakce s publikem. S každým krokem je méně potenciálních kupujících. Geometrie tohoto schématu připomíná nálevku - nerovnoměrný kužel. Podívejme se na příklad:

• 1000 lidí přechází z reklamy v přímém na přistání.

• 700 lidí se podívalo na vstupní stránku nabídky.

• 200 lidí nechalo žádost o zpětné volání.

• 100 lidí si vyžádalo další informace nebo ceník.

• 20 lidí uzavřelo dohodu.

Poměr horního množství (pokrytí podílu) a nižšího (tržby) je přepočet trychtýře a hlavní KPI této práce. Čím vyšší je převod, tím lépe pracujete. V příkladu je konverze pouze 2%. Jedná se o poměrně průměrný ukazatel, většina trychtýřů dává mnohem větší výsledky, ale 2-3% lze považovat za určitou normu pro svazky s přímým přistáním a objednávkami.

Ve skutečnosti existuje odbyt prostřednictvím trychtýřů již několik desetiletí. Tento princip je jasný i pro nejzkušenější inzerenty. Může být snížena na vzorec „čím více lidí se o produktu dozví, tím větší bude prodej.“ Marketing vrhá stále více kontaktů do pece, obchodní oddělení vydává další kontroly. Účinnost takové práce je nízká, ale je. Obyčejná věta, že „pokud jste byli posláni 100krát, zavolejte na 101.“ je právě o tom.

Systematičtější přístup k organizaci cest do auta (o předponě „auto“) umožnil podnikatelům neztratit lidi, kteří vypadli z jednoduchého trychtýře, ale okamžitě je poslat do nového trychtýře a do nového kruhu. Čím složitější je systém trychtýřů, tím více můžete vytlačit příchozí proud kontaktů s cílovým publikem. Kontakt prochází nekonečným trychtýřem a kontakt se „zahřívá“ - pravděpodobnost, že dříve či později uskuteční nákup, neustále roste. Ve strmém trychtýři jsou ztráty úroků pravděpodobně spojeny se špatným pochopením vstupního publika než se špatnou konverzí na prodej. To znamená, že ti, kteří nikdy nekoupili, prostě nejsou vaši zákazníci.

Chceš příklad?

Představte si, že jste se stokrát pokusili krmit malého syna krupicí. Třikrát to snědl sám. Zbývajících 97 desek muselo být dáno psovi. Takto funguje prodej pro většinu vašich konkurentů. Ano, pravděpodobně s vámi.

Nyní se pokusíme poslat dítě do systému automatických cest.

1. Nejprve vyprávíme dítěti příběh, že ovesná kaše pomáhá být silná - to pomůže několikrát. Potom potomek přijde na váš mazaný plán a znovu se zhroutí.

2. Pak udeříme další trychtýř a vyděsíme syna s babičkou - přísahá, naštve se, pláče. Několik dalších misek semolinové listy.

3. Ve třetím trychtýři přidejte do kaše trochu malinového džemu, náš prodej znovu vyskočí.

4. Nyní vyzkoušejte med.

5. A ořechy.

6. A kandované ovoce.

7. A nyní lžíce pro mámu, tátu, křečka a všechny hračky zajíce.

8. Vyzkoušeli jste vůz? Vyzkoušejte náklaďák. Nemůže jít bez ovesné kaše.

Jaký je výsledek? Špatná volba - zůstane jen několik misek nenáviděné kaše. Dobré je, že dítě začíná neustále žádat doplňky stravy a krmí malou sestřičku ovesnou kaší a přináší také přátele. Prodej se rozpadá, táta je šťastný. Pokud dítě začne žádat kaši každý den, jedná se o opakující se platby - akrobacii.

Mluvili jste o konverzích na 2-3%? Co si myslíte, že lze z prodejní cesty odstranit?

Viděli jste trychtýř s 72 procenty? A záznamy porostou. Doposud byli vůdci v informačním odvětví, ale také komoditní nálevky, vyčerpáni na dříve nedosažitelnou úroveň.

A nyní provokativní otázka.

Jak se změní váš obchodní příjem, pokud místo 2-3% začnete dělat 20-30 - desetkrát více? Zvýší se přesně desetkrát. To je desetkrát více zákazníků, desetkrát více prodejů. Ještě více, protože s růstem tržeb náklady téměř vždy klesají.

Kolik stojí vytvoření nálevky pro auto?

Pravděpodobně jste připraveni dát tolik peněz, kolik chcete, že? Nechte si je pro sebe. Nálevka může být postavena samostatně. Zcela dobrý odborník nebo agentura zabere 50–70 tisíc. Zpravidla můžete řešení vyřešit za 150 kB. Nabídka dražší - s největší pravděpodobností přeplatek. Je logické pokusit se přijít na všechno se sebou (je zde dost příkladů a nástrojů) a poté požádat agenturu, aby dokončila nebo vylepšila.