Jak organizovat správný prodej
Efektivní prodej je jak věda, tak umění. Profesionální prodejce musí znát mnoho tajemství svého podnikání, ať už se jedná o významnou firemní transakci nebo obchodování na trhu s užitečnými detaily. Jak správně informovat potenciální kupující o vašem produktu, získat jejich důvěru a povzbudit je, aby produkt koupili od vás?
Návod k použití
1
Každý prodej má své vlastní fáze. Prvním je seznámení. Nepoužívejte čas a peníze na předběžné - v nepřítomnosti - seznámení potenciálních kupců s vaším produktem: reklama, PR. Hlavní věcí není nevychvalovat prodejní produkt v superlativech, ale ukázat, jak s jeho pomocí spotřebitel vyřeší svůj problém.
Na schůzce ukážte kupujícímu, že vás zajímá. Primárním cílem v prvních minutách seznámení je pomoci klientovi otevřeně hovořit o jeho potřebách a požadavcích. Buďte přátelští, nechte host mluvit nejdřív více než vy.
2
Druhou fází je prezentace produktu nebo služby. Prodejci často používají v komunikaci se zákazníky „řečové známky“, předem připravené a upravené fráze. Je důležité, aby takové „fráze“ neobsahovaly nejasné termíny a byly používány na místě. Musíte být pochopeni od první do poslední věty. Při budování konverzace nezapomeňte zvážit reakci partnera. Schopnost jasně vysvětlit výhody produktu během prodeje je důležitá obchodní kvalita prodávajícího. Profesionál vždy důstojně ukáže, jaký stupeň vstřícnosti je pro kupujícího příjemný.
3
Důležitým krokem je práce s námitkami.
Bez ohledu na to, jak vymalováte podstatu svého produktu, může mít kupující pochybnosti o spolehlivosti, přesnosti sdělovaných informací, negativních reakcích na jakoukoli stranu potenciální transakce.
Existují faktory, které nezávisí přímo na úsilí prodávajícího při propagaci produktu. Nejedná se pouze o stanovené ceny, schválené dodací podmínky, ale také o umístění prodejny, možnost další podpory pro manažery a další. Řádný prodejce nemůže tyto faktory ovlivnit, ale v zájmu případu by měl informovat vedení o jejich negativním dopadu na prodej.
Pamatujte, že námitky zákazníků mohou být cennými informacemi pro vaše marketingové oddělení, výrobní oddělení. Možná, že prodej zboží potřebuje další stimulaci (změna balení, změna ceny, prodej souvisejících produktů, kumulativní slevy atd.). Analyzujte všechny komentáře zákazníků!
4
Poslední fází je uzavření transakce.
Je důležité pomoci kupujícímu učinit rozhodnutí o nákupu v okamžiku vaší konverzace, když obdrží příslušné signály. To mohou být jeho další otázky, komentáře k nim v budoucím čase, a nikoli ve spojitosti (nálada „Ano, tato halenka mi bude vyhovovat“ místo „Ano, tato halenka mi bude vyhovovat“). Signálem je zájem o podrobnosti, touha seznámit se s pokyny, vyjasnění finanční stránky obchodní transakce. V tuto chvíli uveďte rozhodující argument ve prospěch vašeho produktu - nejvýznamnější argument, který přesvědčí spotřebitele o správné volbě.
Věnujte pozornost
Je užitečné se učit z chyb - je lepší se učit od cizích lidí, nikoli od vašich vlastních. Je důležité se poučit z jakékoli „obchodní“ situace. Představte si: někdo z rodiny vás přesvědčí, abyste si koupili zjevnou maličkost. Poslouchejte a podívejte se blíže na to, jak se vás snaží přesvědčit, abyste si koupili, a získáte lekci, kterou stojí za to utratit za zbytečnou maličkost!
Užitečné rady
Úlohou prodejce je téměř 99% komunikace. Přímým způsobem, jak zvýšit počet úspěšných prodejů, je zlepšení dovedností v této oblasti, znalost psychologie a jejích zákonů, zlepšení praktických dovedností navázání kontaktu s klientem a zpětná vazba s ním. Prodejce je kreativní povolání. Kreativita v prodeji je hledání nových řešení starých problémů: například problémy s důkladnou studií něčího zboží a služeb, schopnost přesvědčit zákazníka o koupi produktu a kompetentně pracovat s námitkami.
