Jak prodat slona, ​​nebo 51 obdržet obchod

S úspěchem se můžete naučit, jak prodat slona a dokonce i prasete v hraběti. Hlavní věc je, že to nepoškodí vaši pověst. Autor knihy „Jak prodat slona nebo 51 způsobů řešení“ Asya Barysheva na základě mnoha studií odhaluje tajemství mistrovství.

Návod k použití

1

Protože se trh stal součástí života, byl svět rozdělen na prodejce a kupce. Muž se střídavě objevuje v jedné nebo druhé roli. Kniha Asi Barysheva, obchodního obchodního trenéra, není jen o tom, jak prodat, ale také, jak je z názvu zřejmé, jak uzavřít jakékoli transakce. Koneckonců musíme také navázat kontakty, dohody a usilovat o vzájemně výhodnou spolupráci.

Prodejci se samozřejmě rodí, ale autor spolu s velkou armádou obchodních psychologů tvrdí, že toto umění je možné se naučit. Profesionální výkon je velmi ceněn a vy se o něj musíte snažit. To pomůže velkému arzenálu technik týkajících se přiměřené sebevědomí, sebekontroly, schopnosti navázat kontakt, interagovat s klientem na neverbální úrovni, představit produkt / službu, vést konverzaci, pracovat s námitkami.

2

Navázat kontakt se zákazníkem 1. Sledujte své zákazníky. Způsoby, výrazy obličeje, gesta, pohledy hodně řeknou, pomohou použít metodu „rozšíření“ na osobu.

2. Poslouchejte více. Používejte aktivní techniky poslechu.

3. Oční kontakt.

4. Používejte techniky neverbální komunikace.

3

Udělejte správnou prezentaci produktu / služby 5. Změňte nastavení „prodat“ na „asistovat při výběru“. Je důvěryhodnější.

6. Ve své prezentaci aktivně používejte přesvědčovací techniky.

7. Proměňte vlastnosti zboží v výhody.

8. Používejte přesvědčivá slova. Autor uvádí seznam přesvědčivých slov R. Morgan.

9. Mějte náladu na vrcholu.

10. Vyjadřujte pozitivní, zářivé emoce, ale nepřecházejte do povýšení.

11. Použijte čísla.

12. Používejte odbornou terminologii, ale na úrovni přístupné partnerovi.

13. Používejte viditelnost.

14. Uveďte zákazníka do akce.

15. Použijte metafory, když je klient připraven vás poslouchat.

16. Použijte fotografie budoucnosti.

17. Používejte známá jména, pokud znáte jména těch, na které váš klient cílí.

18. Aktivně používat srovnávací techniky.

19. Zeptejte se na „monologickou otázku“, abyste zvýšili zaměření na zákazníka.

20. Naučte se dávat upřímné komplimenty, které odpovídají hodnotám klienta.

21. Použijte metodu „Sokratické otázky“, „3“ Ano, „kladné otázky.

4

Práce s pochybnostmi zákazníků 22. Odmítněte chybná chování - například argumenty, omluvy.

23. Proměňte své vzrušení v nadšení, protože pokud klient pochybuje, jeho zájem se zvyšuje.

24. Naučte se identifikovat, jaké motivy jsou skryty pod pochybnostmi zákazníků.

25. S pomocí vyjasnění otázek zjistěte, jaké jsou obavy zákazníků.

26. Nezapomeňte, že nejpřesvědčivější odpovědí pro kupujícího bude jeho vlastní odpověď.

27. Použijte techniku ​​„souhlasit a vyvrátit“ v případech, kdy nemůžete jednoznačně souhlasit s pochybnostmi zákazníků.

28. Naučte se získat souhlas zákazníka pro každý z vašich argumentů. Jinak nemá smysl přejít k novým argumentům.

29. Shrňte rozhovor s klientem, sestávající z jeho pochybností a vašich pozitivních argumentů, s nimiž souhlasil.

30. Goodwill je investice do budoucnosti. Nenechte se odradit, pokud zákazník neuskutečnil nákup. Je důležité udržovat vůči němu přátelský a uctivý přístup. Když klient „dozraje“, pomůže mu to získat zpět k vám.

5

Naučte se být kompetentní k dokončení transakce31. Při sčítání použijte techniku ​​„7 plusů, 2 minusů“.

32. Nezapomeňte zdůraznit všechny klady a zápory, zdůraznit, že existuje více kladů, používat argumenty a jasnost klienta při uvádění kladů a záporů.

33. Pokračujte do fáze dokončení transakce, pokud vám klient „odhalil“. Důkazem bude otevřené držení těla.

34. Používejte formální věty, abyste se vyhnuli formalitám a vyhnul se „strašlivým“ slovům.

35. Připravte si 5-7 alternativních otázek k dokončení transakce.

6

Naučte se najít cestu ven z konfliktů 36. Naučte se být trpěliví a porozumět konfliktním, otráveným zákazníkům.

37. Odmítněte komunikační taktiku vedoucí ke zvýšení konfliktu: odvetná agrese, vyhýbání se situaci, podvod a omluva.

38. Nechte rozzlobeného zákazníka promluvit a poslouchat ho.

39. Upřesněte kritiku, položte alternativní otázky.

40. Použijte techniku ​​„remízy kritiky“, abyste klientovi mohli uplatnit všechny nároky.

41. Vyjadřujte porozumění a otevřeně vyjádřete své pocity v rozhovoru s klientem.

42. V reakci na spravedlivou kritiku je jedinou správnou reakcí přijetí možné pravdy.

43. Po komunikaci s obtížnými klienty vydejte společensky přijatelný výstup ze své vlastní nepříjemnosti.

44. Uvědomte si, že obtížní zákazníci vám dávají příležitost zlepšit svou profesionalitu.

45. Naučte se „dostat se do kůže“ klienta a dívat se očima na situaci.

46. ​​Naučte se analyzovat své chování, způsobuje nebo neutralizuje konflikty.

47. Buďte flexibilní při jednání s různými psychologickými typy klientů.

7

Pracujte na vaší důvěře48. Láska k vaší profesi přidá vaši důvěru.

49. Základem důvěry je také pozitivní a uctivý přístup k sobě a ostatním lidem.

50. Pěstujte pocit jistoty pomocí zvláštních cvičení.

51. Dodržování zákonů při dodržení metod uzavírání obchodů se při jednání s klientem také spoléhá na vaše vlastní pocity a pocity.