Hlavní fáze prodeje

Prodej - jedná se o obratnou činnost prodejce, která pomáhá kupujícímu koupit potřebné zboží. Prodej ve většině oblastí podnikání zahrnuje 5 hlavních kroků. Předpokládá se, že správné postupné dodržování těchto kroků pomáhá zvýšit prodej jako celek.

Navázání kontaktu

První fáze prodeje zahrnuje navázání kontaktu. Předtím, než prodávající učiní nabídku, bezpochyby naváže kontakt s kupujícím. Pozdravuje ho, seznamuje se, začíná komunikovat.

Prodej může probíhat telefonicky. V takovém případě nebude manažer nabízející produkt schopen okamžitě nabídnout ke koupi produktu společnosti potenciálnímu klientovi. Pro úspěšný prodej kompetentní prodejce nejprve shromáždí informace o společnosti, o druhu její činnosti, velikosti a dalších charakteristikách, které ho zajímají.

Poté se prodávající v telefonickém rozhovoru s osobou, o kterou má zájem, představí a uvede účel hovoru. Je známo, že přátelský přístup, intonace, úsměv a zabarvení řeči při telefonickém prodeji mají dopad na potenciálního kupce.

Pokud se prodej provádí osobně, pak se manažer v první fázi také snaží udělat dobrý dojem. Při návštěvě klientovy kanceláře není zdlouhavý, sebevědomý, pozitivní a zdvořilý.

Identifikace potřeb

Ve druhé fázi jsou identifikovány potřeby zákazníků. Úkolem jeviště je identifikovat zájem a potřebu kupujícího na produktu, aby mohla nabídnout nabídku odpovídající jeho potřebám. Správná identifikace potřeb zákazníků pomáhá manažerovi provádět křížový prodej, tj. Prodávat několik produktů současně.

Manažer vede rozhovor, klade otevřené otázky a pečlivě naslouchá potenciálnímu kupci. Manažer identifikuje potřeby klienta a analyzuje, jak jim produkt, který nabízejí, pomůže vyřešit.

Tato fáze je velmi důležitá, protože s vědomím, že kupující má zájem, starosti nebo starosti, bude prodávající schopen nabídnout mu vhodné řešení. Kupující například říká, že hlavní věcí pro něj je kvalita a spolehlivost výrobku, za který je ochoten zaplatit vysokou cenu. Nebo naopak, klient říká, že má omezenou hotovost, ale potřebuje produkt. V obou případech by měl správce prodat stejný produkt, ale zdůraznit různé nákupní podmínky, které budou kupujícího zajímat.

Je třeba mít na paměti, že se neprodává zboží, ale uspokojuje potřeby.

Prezentace

Ve třetí fázi prodávající provede prezentaci zboží. Hovoří o jeho vlastnostech, výhodách a vlastnostech se zaměřením na takové vlastnosti, které by kupujícího mohly zajímat. Například je produkt prodáván za nízkou cenu, což umožní kupujícímu ušetřit. Nebo spolehlivost produktu a jeho trvanlivost je potvrzena certifikáty a kupující na něj obdrží záruku.

Manažer musí v mysli klienta nakreslit obrázek, ve kterém prodaná položka řeší problém klienta.

Vyřizování námitek

V další fázi prodávající spolupracuje s námitkami kupujícího. Potenciální kupující může z různých důvodů zboží odmítnout. Manažer musí zjistit, že kupující je zmatený, proč se rozhodl nákup odmítnout. Po naslouchání klientovi je třeba uvést argumenty ve prospěch nákupu zboží. Měli byste odpovídat na dotazy zákazníků, odstranit všechny jeho pochybnosti, můžete se s ním zamyslet, a pak ho postupně vést k rozhodnutí o koupi.