Jak vypočítat kvótu

Plánování prodeje výrobní nebo obchodní organizace prostřednictvím obchodních zástupců je obvykle vytvářeno na základě mnoha ukazatelů, včetně kvót, které by měly být dosažitelné, srozumitelné, úplné a včasné.

Návod k použití

1

Stanovte kvóty na objemy prodeje pod jejich potenciální potenciál, ale přibližně stejné jako výsledky prognózy (nebo mírně vyšší). Pokud je instalujete za účelem stimulace růstu prodeje na příliš vysoké úrovni, lze takovou politiku použít pouze na krátkou dobu.

2

Stanovte kvóty tak, aby byly srozumitelné pro zaměstnance, kteří v souladu s nimi musí plnit nové úkoly. Při stanovování kvót zvažte následující kritéria:

- zkušenosti zaměstnanců a jejich kvalifikace;

- výsledky provádění kvóty za předchozí období;

- poptávka po výrobcích;

- obecná situace na trhu.

Bez ohledu na všechna tato kritéria nebudete moci vzbudit zájem zaměstnanců o uvádění zboží na trh a vysvětlit jim potřebu nových kvót. Určete uspořádání kvót pro každého jednotlivého zaměstnance.

3

Zvažte úplnost kvóty, která by měla kombinovat všechna kritéria, podle kterých budete následně hodnotit činnosti každého zaměstnance prodeje. Pokud tedy mají obchodní zástupci za úkol vyhledávat zákazníky, je třeba v rámci kvóty uvést nejen přibližný počet nových zákazníků, ale také procentuální poměr s těmi, kteří již pracují. Pokud tak neučiníte, bude zaměstnanec usilovat pouze o zvýšení tržeb a pracuje na vyšlapané trati. Lepší snížení kvót pro realizaci prodeje, aby měl pracovní plán zaměstnance čas na přilákání potenciálních zákazníků.

4

Stanovte kvóty v peněžním vyjádření, v počtu zboží nebo hodnotících bodech. Pro prodej nového produktu by kvóty měly být vyšší než pro prodej starého produktu, aby byli zaměstnanci povzbuzováni k propagaci nového produktu nebo k přilákání nových zákazníků.

5

Přidělte kvóty v souladu s posouzením potenciálu území. Vezměte v úvahu nejen potenciální ukazatele v číselném vyjádření, ale také charakteristické rysy trhu. Při přijímání obchodních zástupců zvažte psychologický faktor. Díky vědomím zvláštností prodeje v určitém teritoriu mohou zaměstnanci vědomě podceňovat prodejní potenciál, aby v budoucnu zajistili nízké kvóty.

6

Okamžitě informujte všechny obchodní zástupce o změnách v systému pro výpočet kvót a výsledcích hodnocení práce každého zaměstnance.