Jak "zmáčknout" klienta

Jedním z hlavních pravidel úspěšného podnikatele je, že každý klient musí být „stlačen“ na maximum. Díky dodatečnému prodeji (upsell a cros-sell) můžete získat mnohem větší zisk.

Nejprve při komunikaci s klienty je důležité, jakou roli jste při vyjednávání zvolili. V případě, že jste zaujali aktivní pozici, je nutné vyzvat zákazníky. Pokud zaujmete pasivní pozici, musíte vy sami čekat na hovor od klienta.

Než začnete „mačkat“ klienta, musíte provést autotest. Udělali jste vše pro dosažení svého cíle? Chce zákazník provést nákup vašeho produktu? Vysvětlil jsi mu nuance?

A teď nejdůležitější věc: specifika. Nikdo nechce rozdrtit životní témata, začne se nudit a obtěžovat obě strany. Je docela rozumné se přímo zeptat: „Kdy podepíšeme papíry?“ V tomto případě neztratíte čas svého a ostatních lidí, ale okamžitě uslyšíte odpověď.

Pokud jednání pokračují, ale všimnete si, že klient „mrzne“, můžeme učinit logický závěr, že mu něco nevyhovuje. Možná cena, kvalita zboží nebo podmínky. V takových případech prokažte, že jste lepší než konkurenti a že vaše cena je nejvhodnější.

Pokud se při vyjednávání cítíte nadřazeně s klientem, v žádném případě se nezastavujte a nezbavte se sevření. Naopak, jednat asertivněji a agresivněji.

Vytvořte „chodbu obecných prohlášení“. To znamená, že je třeba převést jakékoli vaše prohlášení do univerzální podoby pro zákazníky. A měli byste formulovat své myšlenky tak, aby s vámi všichni souhlasili. Pokud například řeknete, že na Zemi žije asi 8 miliard lidí a mezi nimi jsou i muži a ženy, nikdo se na světě neodváží s vámi hádat - vaše výroky by měly být tak nepopiratelné.

Závěry:

• nebojte se volat potenciálního zákazníka, • snažte se mluvit jazykem, kterému váš klient rozumí, • analyzovat trh.