Jak zjistit na první schůzce, zda klient slibuje

Někdy na prvním setkání s potenciálním klientem může být docela obtížné určit, jak slibná a oboustranně výhodná je vaše budoucí spolupráce v určité oblasti. Pro dobrého vůdce však existuje několik jednoduchých pravidel, jejichž včasné sledování může na základě výsledků prvního rozhovoru určit, zda je další klient slibný.

Návod k použití

1

Vždy mějte po ruce neustále aktualizovaný seznam společností a jednotlivců, jejichž spolupráce může být pro vaši organizaci plodná. Pokud potenciální klient ještě není na tomto seznamu, samostatně nebo za pomoci bezpečnostní služby společnosti, shromážděte všechny potřebné informace o něm.

2

Věnujte pozornost tomu, jak přesně klient, který k vám přišel při prvním rozhovoru. Pokud dorazil více než půl hodiny před plánovaným časem, může to znamenat především to, že má nadbytek volného času a pravděpodobně pro něj jste jedním z prvních seriózních zákazníků nebo partnerů. Pokud dorazil pozdě o více než 10 minut, neznamená to jeho pracovní vytížení (obvykle vážní podnikatelé předem vypočítají čas), ale dezorganizaci a z toho obvykle vyplývá nespolehlivost.

3

Vždy pamatujte, že vzhled je klamný. Muž, který je dobře udržovaný a oblečený jehlou, se může ukázat jako mazaný podvodník, a nenápadný okázalý muž v džínách a svetru může snadno převrátit miliony lidí.

4

Nejprve položte potencionálnímu klientovi několik otázek, které se přímo týkají jeho motivů, jak vás kontaktovat. Motivy se mohou lišit: praktičtí lidé se při diskusích o vyhlídkách na smlouvu obvykle zaměřují na logické důvody (bezpečnost a zisk). Začátečníci se často mohou od tématu trochu odchýlit a začít mluvit o emoční složce budoucí spolupráce (pohodlí, touha spolupracovat s vámi). V každém případě zkuste nepokračovat o klientovi a nepodlehnout lichotivosti a přesvědčování.

5

Zeptejte se klienta na několik otázek, které přímo nesouvisejí se smlouvou, kterou prodiskutujete. To vám pomůže určit, do jaké míry bude možné v budoucnu využívat schopnosti tohoto klienta.

6

Nabídněte mu jednu nebo dvě situace související s vaší budoucí spoluprací s cílem posoudit rychlost jeho reakce a rozhodnout se, zda by se měl počítat v případě vyšší moci.

7

Věnujte pozornost tomu, jak se klient chová, když mluví o penězích. Příliš znepokojený nebo příliš klidný klient může být potenciálně nebezpečný.